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薄利多销,是很多中国人的固有观念,对此我们深信不疑。

叶京生:反思 | 封闭系统与价格竞争

作者: 大众排行网 发布时间: 2022年04月27日 16:38:27

降低价格产品就一定卖得多吗?如果真是这样,那么我们就该思考一个问题:多卖的这些客户来自哪里?是客户数量随着价格门槛降低增加了?还是企业通过价格优势获得更大的市场占有率?

很多人相信第一个答案,理由是现在工程机械行业的客户数量比10年前增加了很多倍,价格降低让更多的客户买得起设备了。当然,很多企业也通过价格战获得更大的市场,由于产品同质化严重,价格优势并不明显,只好牺牲利润。现在,价格战已经蔓延到新能源设备市场。

请再思考另一个问题:中国市场对设备的需求量会因为价格变化而改变吗?国内有多少工程启动,需要多少设备,并不会因为设备价格而改变,就像客户每年购买维修保养的零配件,他们只会因为价格优惠提前购买,而不会因为便宜去买不需要的配件,工程方也不会因为价格便宜就多租用几台设备,对吗?

所以,中国工程机械市场是一个封闭系统,其需求量是恒定的,只与工程量相关,设备价格的下降,并不会增加设备的需求量。销售更多的设备,只是给工程方提供了更大的选择权和话语权,从而导致客户端竞争更加激烈,租金价格更低。

同样,工程机械后市场也是封闭系统,需求量与设备开工率和运行时间有关,与配件价格无关,客户不会因为价格便宜就增加维修保养的频率。免费的服务、配件的价格,只影响到客户的成本和服务商的利润,并不会影响到配件的销售数量。

叶京生:反思 | 封闭系统与价格竞争

这正是目前行业所面临的困境,封闭系统中的竞争不可避免地走到价格战,设备越来越多,租金越来越低,结款周期更长,客户赚钱更难。这种情况传导到企业里,让设备和配件价格更低,薄利多销让行业进入了一个恶性循环。

近些年人们开始尝试用互联网平台来做配件生意,设计App相对简单,连接用户和资源才是关键。很多平台都在做集中采购、建区域中心库并布局实体店,结果越做资产越重,越做越传统。

中国市场有约1万家配件企业,包括代理商和配件店在内,配件库存超过500亿,很多配件企业利润越来越薄,库存周转率平均仅有2.5次/年,这证明库存已经过剩,效率不断降低。

为什么这些年后市场配件平台鲜有成功的案例?笔者认为:互联网的优势是连接,而不是低价,如果平台没有去盘活已有的配件库存,反而进一步增加了库存过剩,那就走入恶性循环的歧途。这不仅加剧了配件价格战,还会让库存过剩雪上加霜,平台迟早会被越来越多的死库存拖垮。

在众多互联网平台上,主要经营的都是那些易损易耗件、保养件和常用件,只有这类配件才能形成批量集采优势,这让配件店和代理商的日子更加难熬。相反,很多不常用的维修件仍然很难找到,特别是在偏僻地区,客户的痛点仍然没有解决。

叶京生:反思 | 封闭系统与价格竞争

在后市场这个封闭系统里,客户和需求是恒定的,如果配件平台只是降低了利润,加剧了竞争,没有增加一个新用户,没有提升客户价值,那跟配件连锁店又有什么区别呢?

封闭系统的竞争很难走出价格战的怪圈,导致工程机械行业严重内卷,从制造商、代理商、配件店、到互联网平台和用户,没人能够置身其外,薄利多销带给我们的只是不可持续的虚假繁荣,我们还要被这个魔咒坑害多少年?

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